quarta-feira, 20 de agosto de 2014

UMA GRAÇA PARA O FIM DO DIA

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O QUE NÓS


RECOLHEMOS!





1-Quanto mais a 
gente é fina,
mais vigarina


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* Comentário de Ricardo Pais Mamede na TVI/24


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Salon International


de la Lingerie/1



ANTUMN/WINTER

PARIS FASHION
2014-2015

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PORTUGAL
POBREZA INFANTIL

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VIRGÍNIA TRIGO

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Negociar na China: 
nenhum preço 
é demasiado baixo

Quando em 1989 visitei Xangai pela primeira vez, corria a história de um francês encontrado sem roupa na Praça de Tianamen em Pequim vociferando para quem passava.

De imediato subjugado e recambiado para Paris, o desespero desse francês com o putativo nome de Pierre culminava uma sequência de nove meses de negociações de um grande projeto em que se vira enredado na arte negocial chinesa. A história de Pierre e dos momentos de exultação e desânimo por que passou são uma espécie de cartilha para o processo de negociação na China e ainda hoje os discuto com os meus alunos. Mais do que ilustrar uma hábil forma de negociar, o caso evidencia os erros da impreparação e do desconhecimento de um mercado onde é preciso saber muito mais do que a economia e umas pinceladas de cultura.

Também eu me revejo, vezes sem conta, naqueles episódios de desgaste profundo, de vitórias momentâneas, de escrutínios imprevistos. Ainda há poucos meses, numa noite fria de Fevereiro, exausta de uma longa viagem intercontinental, psicológica e fisicamente diminuída pela substancial diferença horária, já perto da meia-noite, foi quando a minha contraparte chinesa se decidiu por mais uma ronda de negociações. Atraída para um jantar de boas-vindas, uma coisa simples entre amigos, vi pouco a pouco o padrão repetir-se à medida que o jantar avançava. Dizem-me como de costume que o meu trabalho é extraordinário, o quanto apreciam o meu esforço e ainda mais a instituição que represento e, claro, a nossa proposta é excelente. A um dado momento que eu já consigo prever, essa mesma proposta vai ser meticulosamente desconstruída visando a obtenção de  melhores condições e sobretudo de melhor preço. Uma experiência cansativa que não se recomenda a iniciados.

Para os chineses, obter um melhor preço é quase uma obsessão, uma espécie de desporto nacional, uma questão de face.  Foi pois com alguma surpresa que vi dois alunos meus de doutoramento na China apresentarem-me propostas de investigação sobre duas indústrias diferentes debatendo-se com problemas de falta de qualidade nos produtos e onde é apontada, entre outras, uma causa comum: nenhum preço é demasiado baixo. Esta frase simples cortou-me o coração. Explicaram-me que a intenção de cada um dos fornecedores na cadeia é conseguir sempre um melhor preço a montante até ao limite do impossível, cada um deles sacrificando a qualidade. Vocês também sentem e reconhecem esse problema? E como se lida com ele? Perguntei. A resposta não foi muito conclusiva, mas pelo meio referiram uma etapa que eu conheço bem: quando uma parte argumenta vezes sem fim a impossibilidade de baixar o preço, a outra pede-lhe a estrutura de custos que em seguida irá ser destruída.

A primeira vez que passei por esta experiência foi há muitos anos, por volta de 1991. Numa primeira troca de docentes entre a universidade de uma pequena cidade do Sul da China e a universidade de Macau em que eu fui a única voluntária, passei dois meses a ensinar contabilidade nessa cidade. É preciso reprogramarmos o nosso cérebro para imaginar o que era o mundo em 1991. Um mundo sem internet e sem redes móveis generalizadas, mas é preciso muito mais para imaginarmos o que era a China em 1991. Nessa altura um estrangeiro era uma ave rara que era preciso proteger e controlar. Não podíamos, por exemplo, circular livremente, nem viver ou fazer compras onde nos apetecesse. Não podíamos usar a moeda local mas sim FEC (Foreign Exchange Currency), uma espécie de cupões de circulação limitada.

No meu caso, como se tratava de uma troca e a China começava a abrir, foi-me atribuído um salário que em princípio seria suficiente para eu viver naqueles dois meses. Em breve percebi que tal era impossível e pedi um aumento. O pedido gerou alguma perturbação mas como eu não desistia foi-me pedido que discriminasse todas as minhas despesas na antevisão de uma reunião com os responsáveis. Fiquei radiante e passei algum tempo a preparar uma lista exaustiva que me desse alguma margem de manobra. A lista teve de ser traduzida e aguardei mais uma semana. Chegou o dia. Três cabeças debruçadas sobre uma folha de papel sussurrando misteriosamente. Que me sentasse, a conversa antecipava-se longa. Sobre a mesa foi-me devolvida a minha lista com as despesas classificadas em três grupos: as absolutamente necessárias, mas onde eu poderia adquirir os produtos a um preço inferior; as moderadamente dispensáveis sobre as quais eu poderia ter alguma opção; e as absolutamente dispensáveis que eu deveria eliminar. Ao lado da minha coluna com os preços surgia agora uma nova coluna com os novos preços e muitos zeros e, surpresa, a soma era exatamente igual ao meu salário. Hoje olho para este passado com um certo carinho. Esta experiência traumática haveria de poupar-me muitos contratempos em anos futuros.

Professora na ISCTE Business School e no INDEG-IUL ISCTE Executive Education

IN "JORNAL DE NEGÓCIOS"
17/08/14


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33.O MELHOR
 DA ARTE 

AUTO RETRATOS




REMBRANDT



VAN RIJN



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Da tela ao tipo de pincel usado pelo artista, do contexto político, histórico ou individual do pintor e da época de seu trabalho, Palhetas desvenda os inúmeros segredos que um quadro pode esconder. Usando finas técnicas como raio-X e infra-vermelho, o programa disseca pinturas ao seu nível mais íntimo fazendo uma astuta investigação!

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Bob Dylan


Knockin' On Heaven's Door


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RED BULL
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258.
Senso d'hoje


FERNANDO PINTO
PRESIDENTE DA TAP
ACERCA DA SITUAÇÃO DA TAP


"Neste pequeno período a TAP passou de bestial a besta"

"A TAP nunca" teve oportunidade para fazer uma boa privatização a não ser em 2012"

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BOM DIA



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